汇丰星展近亲恋爱,银行积极拥抱大资管时代

作者:365bet亚洲版登陆

图片 1 图为招商银行常务副行长张光华

“我们压根就不关注外资行怎么做,几家外资行加入,根本改变不了什么。”华南某股份行财富管理部门人士直言:“就算他们能从中资行挖走部分客户,这些客户如果没有相关理财计划意义不大。”

图片 2   2015年中国基金业年会在北京举行,本届年会主题是“改革开启新征程”。图为中国邮政储蓄银行副行长徐学明。(图片来源:新浪财经 摄影:杨云鹏)

  新浪财经讯 12月2日,第十一届中国证券投资基金国际论坛在中国深圳福田香格里拉大酒店举行。论坛由中国证券投资基金业协会、深圳市人民政府、中国资本市场学院、资本市场研究会主办。新浪财经全程直播本次论坛,以下为招商银行常务副行长张光华演讲实录。

在中国庞大的理财市场上,新的一批竞争者已经到来。

  新浪财经讯 3月27日消息,2015年中国基金业年会在北京举行,本届年会主题是“改革开启新征程”。中国邮政储蓄银行副行长徐学明表示,作为银行业,我们也会主动拥抱资本市场这轮改革的牛市,主动拥抱银行的大资管时代,给客户保护好资产,为客户创造价值。随着经济的转型发展,居民财富的快速积累,中国的资本市场管理行业已经迎来了快速发展的黄金期。

  【张光华】

6月底的监管放开,包括花旗、汇丰、东亚、渣打、大华、星展、南洋以及恒生银行在内的8家外资行,正式登陆基金代销细分市场。

  以下为会议实录:

  各位嘉宾、各位朋友,女士们,先生们,大家上午好!

为抢夺市场,依赖股权关系进行“近亲联手”成为外资行使出的第一招。不过,外资行颇为复杂的前期流程和尽职调查,被基金公司认为条件苛刻,“难以接受”。

  尊敬的各位领导、各位同仁,大家上午好!

  当前随着中国经济发展方式的转变,中国银行业也正在掀起一场前所未有的转型变革的浪潮,国内银行而言,财富管理作为中间业务具有资本占用小、风险水平低、客户粘性强、经营收益稳定等明显的优势,已经成为国内银行经营转型的战略重点之一。而且目前正呈现出良好的发展态势。具体体现在业务规模迅猛增长,以银行理财为例,2005年全国银行业金融机构理财产品销售额仅为2千亿元,到了2011年已经突破了14万亿元,年复合增长率超过了100%。

这支被边缘化的海外队伍,正在依靠理财业务悄然壮大。汇丰银行去年代理业务带来12.7%的佣金收入,而东亚银行去年的理财产品手续费贡献了近20%的佣金收入。

  非常高兴参加这次中国基金业年会暨资产管理的高峰论坛,刚才在会前我简单看了一下今天会议的流程,可以说一会儿演讲的都是基金业的大腕儿,我们在座的各位近期都非常快乐,因为中国的资本市场从去年下半年以来已经从2000上攀到3700点,涨幅超过了80%。可以说资本市场给广大客户带来了财富的增长,同时也使得我们基金业红红火火。

  产品种类不断丰富,包括银行理财、证券基金、阳光私募、信托计划以及保险等多元化的产品体系。标的的资产则由传统的信贷资产、票据、债券、股票等拓展到期货、期权、期指、贵金属以及红酒艺术品等另类投资领域。

外资行抢卖基金,近亲联手

  作为银行业,我们也会主动拥抱资本市场这轮改革的牛市,主动拥抱银行的大资管时代,给客户保护好资产,为客户创造价值。随着经济的转型发展,居民财富的快速积累,中国的资本市场管理行业已经迎来了快速发展的黄金期。据统计,到去年年底,资本行业的资产总规模已经达到了57.5万亿,这个数字比2013年末增长了40%以上。从增速来看,公募基金同比增长58%,基金子公司发展速度非常快,同比增长200%以上,可以说速度非常抢眼。但是从绝对增长来看,目前管理资产规模最大的可能还是银行的理财产品。去年银行的理财已经超过了15万亿,同比增速也不低达到46%。

  组织架构也日益健全,国内主要商业银行已经普遍成立了专门从事财富管理的业务机构,并在分支机构大力兴建私人银行中心、财富管理中心等专业机构,据不完全统计,目前已经有10余家银行在国内200余城市开设了近200家私人银行机构,理财中心数量已经超过7千家。人才队伍加速成长,各加银行纷纷通过对外引进对内进行人才培养的双通道的模式,加快产品经理、投资顾问人才队伍的建设力度,目前已经有9万余名从业者获得了国际金融理财师的认证。

“开放当天,有近10位客户完成了交易申请。” 7月9日,领到代销基金资格不到半个月,东亚银行就卖出第一单基金,成为国内首家完成基金注册登记数据中央交换平台接入的外资行。其代销的产品是华安基金的可转债债券基金和现金富利货币基金。

  可以说大资管时代的到来为银行、金融业各类机构都提供了难得的发展机遇。现在我们商业银行也正在抓紧布局资产管理业务的发展,加快从信用中介向资产管理中介的转型。下面我想就商业银行在大资管时代中的发展和定位谈一些个人的观点。

  尽管国内银行财富管理业务发展迅速,但是总体而言,目前仍处于起步阶段,财富管理服务的广度和深度还比较有限,与国内先进银行相比还有很大的差距。比如说专业化经营能力有待提升,产品体系有待丰富,品牌优势有待塑造,系统支持功能有待健全。为此,国内银行应顺应社会财富管理需求日益增长的历史潮流,结合自身的差距与薄弱环节,瞄准国际先进的实践,加快推动实现财富管理业务的创新突破。

早在7月2日,花旗银行已宣布抢先办理首笔基金申购,所代销的是泰达宏利、景顺长城基金旗下的两款股票型基金。

  针对宏观形势,刚才余部长做了非常精彩的演讲。从银行的角度来看,我们感觉发展资产管理业务是商业银行转型发展的必然要求。首先,资产管理业务是商业银行应对推动盈利模式转变的必然选择。从资产端来看,现在已有越来越多的大客户已经通过股票、债券直接融资的方式来融资。银行信贷在社会融资中的占比逐步下降,我看了人民银行[微博]的通报,到去年年底间接融资在社会总体融资规模里面占到59%,实际上这个数据比2013年提升了8个百分点,我印象中2013年大体是51%,曾经2014年银行的间接融资低于50%。大家想十年前是什么状态,当时间接融资超过90%,尽管去年间接融资有所回升,但是大的方面是呈下降的趋势。如果从负债端来看,随着互联网金融的快速发展以及居民理财意识的觉醒,银行存款现在在大量的流失。众所周知,负债业务放缓会制约资产业务的快速扩张,在利差收入仍然占大头的情况下,双脱媒对商业银行传统的盈利模式带来了重要的影响。

  具体而言,国内银行要在以下几方面做出努力:

6月底打开的监管闸门,让外资行掩埋数年的基金代销野心重新暴露。国内37家法人外资行中,获准加入国内基金代销市场的首批外资行共有8家。除了上述的东亚、花旗,还包括汇丰、南洋、恒生、星展、大华和渣打。

  所以下一步大力发展资产管理业务,逐步形成以代客投资管理资产为基础的盈利模式,不仅可以缓解双脱媒的冲击,而且有利于银行从传统的存贷利差为主的单盈利模式向多元化的盈利模式转变,这是从应对双脱媒的角度。

  第一,真正树立“以客户为中心”的经营理念,“以客户为中心”也是现代银行的一个核心理念,纵观国际先进银行的财富管理流程,首先是以客户需求分析为起点,通过客户的资产投资分析确定其风险偏好和风险容忍度等特征,据此确定最终的投资策略、投资产品的组合设计,最后根据客户意见和市场动态对投资策略作出相应的调整,整个过程都做到了“以客户为中心”。国内银行虽然较早就提出了“以客户为中心”的经营理念,在实际操作中仍然以销售产品为主,甚至出现为了完成指标而过度销售、错误销售的倾向。这一状态若不切实加以扭转,势必影响银行业财富管理业务的长远发展。

“我们很兴奋能够让中国的客户在花旗选购本地基金产品。这是花旗在人民币理财产品方面的重要扩充,将使我们的客户在实现资产配置多元化方面拥有更丰富的选择。”花旗银行个人银行业务总裁周永赞近期表示。

  其次,我觉得资产管理业务是商业银行满足客户多元化需求的重要手段。居民和企业的金融需求正在从传统的存贷汇向资产管理、财务顾问更趋多样化、个性化的需求转变。应该说最近十年到二十年以来,在欧美国家金融服务经历了三个阶段,第一个阶段是零售银行,第二个阶段是财富管理,第三个阶段是私人银行。在中国是什么情况呢?目前我国的高端个人客户也正在从零售银行向财富管理这个方向去迈进和转变。同时私人银行的发展速度这几年也是非常快的,这是高净值的客户。

  第二,进一步挖掘个人和机构两类客户的财富管理潜力。当前,国内银行财富管理业务的服务主要对象仍然是以零售客户为主,而面向对公客户的服务薄弱很多,实际上银行财富管理不仅应为居民个人服务,也应为包括企事业单位、政府部门以及各类社会组织在内的机构主体服务。一般而言,国际先进银行的服务板块当中不仅有服务于全球高净值的个人和家庭客户的私人客户部,也有服务于对公类的财富管理等,而且二者创造的利润差距并不大。从我国的财富管理构成市场看,全国目前除了近40万亿的个人存款,还有约33万亿的企业存款,以及近20万亿的政府和各类机构团体存款,对公财富管理业务潜力巨大。

多年来,国内基金代销的大门一直未对外资行开放。自外资行获准本地注册法人银行后,多家外资行频频试图打破这一禁锢。以东亚银行为例,该行最早在2007年开始申请基金代销牌照,并在2008年开始搭建人员、系统等组织架构。理财周报记者从星展银行获悉,该行2011年才正式加入申请队伍,目前理财团队已近200人,相当于该行国内员工总数的10%左右。

  就普通的大众客户来讲,应该说追求高收益、便捷化、体验良好的新型理财服务,这些是普通大众客户新的需求。于是各种报告,包括P2P这些产品应运而生,可以说吸引了大批年轻客户的眼球。同时,随着我国步入老龄化社会,主动进行财富管理,也已成为居民养老保障的重要来源。

  第三,不断加大产品和服务的创新力度。目前国内银行财富管理的产品供给还无法满足客户日益个性化、综合化、多元化的理财需求,比如服务内容主要还集中在客户的资产端缺乏对负债端的配置方案,投资领域还主要集中在货币市场、外汇市场和债券市场,缺少跨市场、跨期限、跨区域的组合产品。增值服务还简单停留在高尔夫、红酒、艺术鉴赏、机场贵宾服务和投资产品推介等一般服务上。国际先进银行的产品供给丰富很多,他们将财富管理的业务领域由资产端延伸至负债端,既帮助客户经营资产,通过多元化的投资组合构造来实现风险收益均衡基础上的资产增值,又帮助客户经营负债,通过成本收益的权衡来达到财富最大化,进而形成了覆盖客户资产负债表的综合财富管理解决方案。对于高端客户,已经进一步将业务范围延伸至非金融领域,为其解决包括法律、税务、咨询、社交平台、医疗健康、商旅服务、子女财富教育、家族资产全程、慈善公益等在类的一揽子的增值服务,极大地增强了客户的粘性。

然而,过去两年,监管放开的传闻反反复复,未有实质进展。

  应该说大力发展自主管理业务,继续参与客户资产配置的全过程,不仅可以满足客户多元化、全生命周期的金融需求,而且可以实现商业银行由单纯的产品销售向财富管理方向转移。资产管理业务是商业银行打造轻级银行的有效途径,目前银行业传统的高资本消耗、高成本投入的粗放型经营模式已经难以为继,监管部门给银行现在上了两道紧箍咒,第一道紧箍咒就是资本充足率。大家知道从监管部门对银行资本充足率的要求,第二道紧箍咒就是前不久发布的杠杆率的管理办法,你不能低于4%,这两道紧箍咒可以说控制了银行资产规模的快速增长。因此银行必须探索集约化的发展模式。资产管理主要是通过信托委托关系为客户提供资产管理服务,银行在这一过程中基本上不持有风险资产,资本占有相对较小。因此大力发展资产管理业务是银行优化业务结构,打造轻级银行的有效途径,以上是我的第一个观点。

  第四,努力实现客户的精准营销和客户价值的深入挖掘。国内银行的财富管理目前仍处于跑马圈地的粗放经营阶段,以拼价格、拼费用、拼关系为主要的手段获取客户,而国际先进银行已进入精准营销阶段,以细分市场和客户为起点,利用差异化的产品、优质化的服务、多元化的渠道以及现代化的手段进行高层次营销,重视客户价值的深度挖掘。他们普遍建立起企业级的数据仓库,不断深化数据挖掘技术在市场营销、客户关系管理、风险管理、绩效考核、管理会计等方面的应用,同时通过IT系统支持开发财富管理平台,自动整合客户财务规划,资产组合管理、投资选择以及披露报备、分析查询等多功能体系,有效的提升了财富管理客户的营销效率和价值贡献。

“我们有份调查报告,一直盯着同行申请的每个动静,现在终于可以松一口气了。”总部在上海的某外资行财富管理部门人士对理财周报记者直言。实际上,外资行在基金代销领域真正的赛跑才刚开始。比赛的第一关就是寻求基金公司伙伴。

  第二个观点是商业银行发展资产管理业务,要发挥自身优势,也是呼应刚才王主任的观点。面对大资管背景下竞争环境和竞争格局的变化,现在商业银行要想真正的资产管理转型,在此过程中既要发挥自身优势,也需要积极的与基金、投资管理公司等各类机构开展合作,相互之间可以取长补短。首先在产品端,要建立适应不同客户需求的产品体系,银监会提倡银行理财要向净值化转型,这确实是打造银行隐性担保的有效方式。现在监管部门正在紧锣密鼓的起草商业银行理财业务监督管理办法,我们预计不久将会出台。这个办法借鉴了一些基金行业的监管规定。银行要很好的向基金公司来学习,这里面有的基金公司也会担心,银行理财净值化以后会加速跟基金同质化的竞争。

  第五,大力构建基于流程银行的财富管理运营体系。财富管理业务具有客户分布广泛、金融需求复杂、产品种类繁多、服务层次较高的特点,尤其需要灵活的市场开拓,高效的资产配置和集约的内部管理能力。这就要求商业银行构建一种能够充分发挥协同效应、有效促进资源整合和交叉销售的运营保障体系,而不能单独依靠分散的各自的业务单元来发展财富管理业务。国际先进银行的普遍做法是,由总行提供诸如IT系统、风险管理、财务清算等服务,由全球资产管理部门提供各类理财产品,由投资银行部门提供咨询、证券服务,最后由财富管理部门的客户经理直接面对客户,各业务单元围绕着一个客户紧密合作有机联动,在极大提升客户服务体验的同时,有效的促进交叉销售和资源整合。

“近亲联手”成为外资行与基金公司合作的模式之一。

  另外一种观点认为,过去银行预期收益率型的产品对基金形成了一定的替代。银行理财净值化,就跟基金站在同一条起跑线上公平竞争。我倒是认可第二种观点,我认为未来开放式净值型理财产品,就是新型化的产品会成为银行资管业务主要的产品形式。但是预期收益率、固定期限类的产品仍然会存在。比如说针对低风险偏好客户的保本型理财产品,针对高端客户的私募产品,项目融资类产品等等。另外从覆盖面来看,银行的客户分布是最广的,它包含了低中高收入不同风险偏好的个人和机构等各种类型的客户。因此需要多样化的产品来满足不同的需求,所以我觉得从产品端银行和我们在座的基金管理公司,以及我们的投资管理公司都有很深很广阔的合作空间和领域。

  第六,积极探索多元化的盈利模式。当前国内银行开展财富管理业务的唯一盈利来源是代理客户交易所取得的佣金,然而抽佣制的盈利模式存在着银行和客户之间容易发生利益冲突这一种与生俱来的缺点。为了多赚佣金,银行有内在的鼓励客户多做交易的冲动,而频繁的交易对客户而言并非好事。如果按客户的资产规模和理财方案的知识含量收费,则可能有效地避免上述缺陷。据美国金融管理学会统计,目前在美国已经有50%的财富管理机构开始引用方案收费的方法,而十年前这一比例尚不足3%。虽然方案收费的绝对数额相对佣金提成而言相对很小,但其占盈利的比重正在逐步上升,国内银行也应顺应国际潮流,在适当引入方案收费制,逐步形成多渠道、多途径的财富管理盈利来源。

汇丰银行表示,其首批本地基金公司合作伙伴是汇丰晋信基金。汇丰晋信由汇丰环球投资管理有限公司及山西信托共同创建。而汇丰环球投资是汇丰银行母公司的大股东。该行零售银行及财富管理业务总监李峰指出,计划今年下半年与更多基金公司开展合作。

  从资产端来看,要打破市场交易的能力,资产配置与市场交易能力,银行原本的优势在于信用风险管理,我们最熟悉的还是债券管理。类信贷非标投资可以说发挥了银行的这一特长,所投资的债券也多是持有到期,监管部门提倡非标要转标,标准化的资产其实就是证券化的,在金融市场上交易的资产,银行需要增强在各个金融市场上的交易能力。但是我们在每一个市场上,应该说每个市场都有自己的领先者,这需要银行借助证券、基金、保险、信托、期货、私募等机构的优势。当前银行理财和基金公司的合作也正在逐步的加深,很多银行理财已将投资货币化基金作为流动性管理有效的途径。基金公司也更加重视银行理财的投资顾问服务。同时,银行也能凭借自身结算优势,发挥信用职能,通过资产的托管服务为基金等机构正常运作来保驾护航。

  总而言之,国内银行加快发展财富管理业务是一项长期和艰巨的系统工程,不仅需要银行自身的艰辛努力,还离不开监管部门、金融同业、光大客户和社会各阶的大力支持。这里特别强调的是,在现行分业经营、分业监管的金融体制下,银行业的加快发展财富管理业务,必须注重加强与其他金融机构的合作,其中以证券投资基金合作尤为重要。作为财富管理的两大金融机构,商业银行与证券投资基金之间具有广泛的利益共同点,二者优势互补的特征十分明显,加强相互之间的合作,大势所趋。

同样,星展银行首批合作者也出现关联公司的身影。“我们已经与长盛基金和上投摩根基金达成了合作意向,首批会发售这两家基金公司的产品。”星展银行相关负责人向理财周报记者透露。星展银行是长盛基金的第二大股东,持股比例33%。

  因此,各金融机构之间,我们感觉应该加强合作优势互补,共生共赢,共同塑造一个既有竞争,也有融合蓬勃、多元、互通的大资管格局,这里面包括银行、基金、证券、保险方方面面,我觉得我们都有共同的责任。持续强化跨界资产配置能力与市场交易能力,不仅是银行实现价值创造目标的必由之路,也是打造资管行业自身价值的必然要求,这是从投资端的角度来看。

  一方面对于投资基金而言,商业银行不仅具有显著的客户优势、资金优势、信用优势、风险管理优势,还有提供先进的管理资源和网络的业务网络,对于基金产品的托管和销售具有重要的支持作用。

而花旗银行首期合作基金公司景顺长城市场部人士表示,其外方股东景顺资产管理有限公司和花旗银行有着长期合作,共同的外方股东是促成这次合作的重要原因。此外,花旗银行正在与另外7家基金公司就相关合作细节进行最后商定。这7家基金公司是华夏、中银、博时、富国、大成、海富通以及上投摩根。

  在销售端要发挥银行连同线下线上的优势,客户的投资决策,要考虑一些综合的因素。比如说收益、便利性,而银行全方位的网络覆盖能够为客户带来优质的服务体验。一些相对标准化的比较低风险的简单产品,可以随时随地的快速交易。而对于信托结构化理财、股票型基金、寿险等相对复杂的产品很多时候需要面对面的交流,银行可以通过专业化的理财经理向客户说清楚、讲明白风险和收益,来帮助客户更理性的决策。这里面我有一个观点,我觉得现在大家提互联网金融,似乎讲金融部提互联网金融就OUT了,实际上互联网金融不是万能的,它不能造飞机,它一定需要最后一公里。我觉得互联网一定要和传统的行业融合起来,才能产生叠加的效果。银行通过打造O2O立体化的销售网络,将极大的提升客户的体验。

  另一方面,对于商业银行而言,证券投资基金作为资本市场相关创新产品的主要提供者,具有着深厚的投资领域的专业知识和实践经验,可以帮助银行丰富金融产品、优化产品结构,以更好地满足银行客户的多元化的资源配置需求,提高综合服务水平,也正因为如此,在西方成熟市场商业银行与证券投资基金开展紧密合作早已经成为风尚,比如说美国银行业在共同基金中参股比例已由1987年的4%上升到目前的超过了50%,德国的几大主要商业银行已经全面地介入基金市场,由银行代销的基金占比高达90%以上。

另外,东亚银行已与华安、国投瑞银、汇添富、海富通、长盛、信诚6家基金公司正式签订战略合作协议。恒生银行在7月11日与汇丰晋信正式牵手,成功完成首笔客户申购。并表示将逐步与更多大型基金公司合作。

  最后我提几点建议,建议统一监管规则,资产最重要以产品为载体,尽量围绕着产品来分类进行。比如说对产品的投资方式关键要素要分类监管,而不是对机构所处的行业实施监管,以此过渡到功能监管和行为监管,可以促进资产管理行业的公平竞争,推动金融机构的混业经营和金融创新。互联网金融既要鼓励积极创新,同时也要适度的监管。

  当前,随着基金法修订在即,相关鼓励基金公司创新的监管法规陆续出台,银基合作正迎来重要的历史机遇,特别是11月1号起实行的基金管理公司特定客户资产管理试行办法,和证券投资基金管理公司子公司管理暂行规定,允许基金公司设立专门的子公司,通过设想专项资产管理,将投资范围由现有的上市证券类资产拓展到非上市股权、债券、收益权等实体资产新领域,这意味着银行和基金公司的业务合作空间进一步被打开。从之前的虚拟经济领域延伸至实体经济领域,具体而言,双方可以在以下方面进一步开展紧密的业务合作。

动作稍慢的南洋银行正在与中银、汇添富、国海富兰克林等基金公司洽谈。大华银行、渣打银行也表示还在洽谈中。上述外资行普遍表示,正在进行最后的准备工作,将在7月内推出基金代销产品。

  二是建议强化监管的协调,由于目前银行、信托、保险、基金、第三方理财机构相互竞争又紧密联系,在交叉销售、交叉运作、交叉投资方面可以说越来越呈现出跨行业、跨市场和跨机构的特征,两方、三方,甚至多方合作的交叉性金融产品在市场上也越来越多。由于产品的结构过于复杂,合同约定责任不清,加上规则不明,就容易造成监管套利,这些问题的解决都需要监管机构之间有效协调,以使风险能够得到有效把控。同时可以对投资人进行有效的保护。

  第一,专项资产管理计划的创设。证券投资基金的专项子公司可与银行、私人银行等部门合作,通过设立专项资产管理计划的方式,发展高端定制类的理财产品,由于银行拥有大量优质的企业和个人客户资源,可以根据客户需要做出投资基金专项管理计划创设的牵头人和顾问,想拥有大量闲置的客户提出专项资产管理的计划的建议,或者在计划的过程当中搭建基金募集者和持有者之间的桥梁,帮助高端客户参与非上市股权、债券或其他收益权的专项资产管理计划,从而间接为其提供差异化的理财服务。

代销尽调基金“难接受”

  三是建议强化市场监管,由于缺乏准入机制和监管体系,使得第三方资产管理快速发展,丰富的利润吸引了很多没有能力的人加入。也有一些机构借P2P网贷平台进行欺骗投资者之事,互联网企业利用了互联网技术。但是实际上做的与传统金融并无根本差异的事情。实际上互联网金融它的本质也是金融,金融本质也和银行和其他的金融机构一样就是管理风险。以互联网思维搞金融缺少监管,必然会形成金融风险,甚至是系统性的金融风险。互联网企业等第三方资产管理机构在提供服务时也需要纳入监管体系之内,在鼓励创新的同时监管也一定要跟上。

  第二,财务顾问和融资顾问。银行作为企业的财务顾问和融资顾问,可以针对企业所属行业的发展情况,为其引进不同性质和类型的投资基金,银行并不参与基金的发起与运营,仅仅提供综合服务平台,帮助企业客户与基金实现有效的对接,进而实现客户投资基金及自身的价值最大化。

外资行正在挤入的基金代销市场,早已是中资行的天下。靠什么突围,摆在这8家外资银行面前。

  四是建议强化投资者的风险教育,资管机构既要以信托责任要求自己,要公平诚信的对待客户,也要担负起都是者教育的需求。当然投资者对风险认识不足,希望赚大钱、赚快钱,很多客户往往把理财产品和高利息的存款划等号,实际上这就步入了误区。但是这里面我们银行业有责任,我们没有把待客理财的本质讲清楚。不仅银行是这样,其实各类资产管理机构发的理财产品普遍存在刚性兑付的问题,客观上造成了资产管理机构需要自担风险的潜在压力,这既违背了风险与收益匹配的原则也误导了市场。现在大家都有这个共识,都希望早日打破纲领,但是谁也不希望出第一单。在有效防范系统性风险的前提下,让一些违约事件顺应市场力量将有利于强化市场纪律的约束,更有利于资产管理市场长期健康发展。克强总理在两会闭幕上有一个答记者问,他讲允许有单体的风险事件发生在金融领域,但是要防范区域性和系统性风险,我觉得这个实际上给我们一个信号。大家想一下十几年前外资银行进入中国市场带来了很多理财产品,几年下来有的亏的血本无归,实际上在西方是人之常情,是大家的共识。当然银行应该负起责任来,主动的帮助客户管控好风险。但是我觉得理财一定要回归到资管的本质上来。

  第三,同业授信。银行可以通过贷款的方式为证券投资基金旗下的货币市场基金产品,和理财债券类基金产品提供清算类资金的流动性的支持,以增强基金公司相关产品的流动性和竞争力。

毫无疑问,基金业今年已成为国内资本市场的重要板块。中国证券投资基金业协会数据显示,截至今年5月底,境内基金公司81家,一共管理着39757.58亿元资产,其中公募基金共有1317只,规模达30037.2亿元。

  可以预见未来一段时期我国仍将处于经济较快增长的阶段,国民财富增长和经济发展的转型,这不仅是一个金融问题,也是一个重大的经济社会问题。中国邮政储蓄银行,我们作为一家国内,而且也是国际单一法人下网络规模最大的银行,现在拥有网点4万多个,我们的客户数量是4.78亿,相当于是中国老百姓的1/3,我们的资产规模目前已经超过了6.5万亿,应该说依托我们的网络优势,我们愿意和各家金融机构加强合作、互利共盈,共同推进中国资产管理业务健康发展,我就讲这些,谢谢大家。

  第四,建立投贷联盟,银行可以与基金签订投贷联盟,银行可以提供一定的授信额度,如果一定额度内如果投资的基金发生短缺,可以商业银行进行贷款,无须进行再次贷款,该模式下银行可以获取新的客户群体,投资基金充当担保人的角色,客户信用风险得以降低,对于投资基金而言,银行信贷也增强了投资对象的资金实力和发展后劲,有利于实现其投资基金的回报。

相伴而生的基金分销市场,早已被国内金融机构占据。展恒理财统计数据显示,基金直销渠道占比约3成,国内银行销售渠道占比6成以上,券商和独立第三方机构的份额不足2%。

  除了上述领域的业务合作,双方可以在渠道互通、技术交流、人才培养以及股权投资等方面开展深入的合作。基金合作方面银行可以利用基金广泛地销售基金的产品,银行业可以借助基金的网络平到建立自己的服务的销售,从而实行双方的渠道整合和共享。

实际上,在主渠道银行当中,利益格局也几乎定型:相关统计显示,中农工建交五大行长期占据8成以上市场份额。根据证监会最新的基金销售机构名录,截至2013年5月,具有代销基金的资格共有69家,包括17家全国性商业银行,37家城市商业银行以及15家农村商业银行。

  技术交流方面,基金公司在证券二级市场的投资者有着专业的市场管理、技术与方法,而商业银行作为实体经济的主要资金提供者,对信用风险的认识把握较为深入,双方可以在信用风险管理方面互相借鉴、互补长短。

“我们压根就不关注外资行怎么做,几家外资行加入,根本改变不了什么。”华南地区一位股份行财富管理部门人士直言。他表示:“外资行和中资行的客户群不一样,服务体系也不同。就算他们能从中资行挖走部分客户,这些客户如果没有相关理财计划,只是存个款意义不大。”

  在人才培养方面,双方可开展广泛的交叉培训,提高员工在行业研究、客户分析、营销技巧、风险甄别、产品研发等方面的素质和技能,同时鼓励和支持各类金融人才更加互通有无的往来。

相比中资行,外资行认为自身的优势在于较高质量的客户群、先进的服务理念以及灵活的投资领域。

  在股权投资方面,双方可加大相互参股持股力度,实现由财务投资者向战略投资者的转变,也可在合资设立公司或新型金融机构方面做出积极的探索。

“汇丰银行一直提倡在资产配置的基础上进行长期投资,帮助客户树立良好投资习惯。我们一对一的客户经理服务模式,可以深入了解客户的财务状况和投资经验,提供一站式财富管理解决方案。” 汇丰银行相关负责人对理财周报记者表示。

  总之,随着金融市场的快速发展和监管体系的不断完善,银基合作的春天已经到来。招商银行愿与光大证券投资基金一道,共同开创中国财富管理行业更加美好的明天。谢谢大家!

对于投资策略,借助母行也是普遍做法。南洋银行相关负责人对记者表示:“我行将借鉴中银香港的先进投资理念,为客户提供不同类型的基金产品,实现资产配置。”

业内人士认为:“外资行能投资的领域和基金公司不一样,双方能形成资源互补,外资行的想法可以通过基金的平台来实现。比如利用基金公司的QDII额度,投资海外的基金、点心债、非上市公司债务、衍生工具,双方合作的空间很大。”

不过,作为市场后来者,外资行和基金公司的合作,从一开始就出现水土不服。

星展银行相关负责人对理财周报表示:“我行在选择合作伙伴时,会综合考虑基金公司,基金产品及基金经理的情况。希望合作的基金公司稳定,有一定的规模,投研能力强,投资流程规范,产品业绩表现好。同时,我行有严格的尽职调查流程,需要对基金公司和选择的基金产品进行详细的调查。目前,基金公司都在大力推广专户业务,时机成熟会考虑更深入的合作。”

对此,有基金公司人士坦言:“外资行代销基金的前期要求过于复杂,单一个尽职调查就要消耗我们大量的时间和人力,所有资料还要翻译成英文,难以接受。”

基金公司业内人士向理财周报记者表示,“如果纯粹卖公募产品,对我们只是增加了一个销售渠道,和中资行没有什么差异,我们最关注的是客户需求和客户质量跟基金产品是否匹配。”

此外,佣金收取是银行和基金公司合作商谈的焦点之一。新基金发行时,中资行收取认购费、赎回费、托管费、销售服务费,以及销售激励费用等。

据理财周报了解,东亚银行表示不会进行价格战。南洋银行也表示:“目前各代销机构的收费类型大致相同,我行也将与市场保持相同水平。”

而星展银行表示:“在开始阶段,我行会按照基金合同的要求收取相应的费用,银行本身不会有额外的收费。”

1%的理财市场空间

外资行对基金代销的热忱,和理财市场丰厚的利润有关。

自2007年获准本地注册法人银行后,外资行的理财业务主要集中于代销保险和自身的银行理财产品。由于历史和政策原因,网点不足成为外资行的先天缺陷。即使是外资行中网点最多的汇丰银行,其目前141个网点规模,也难以和中资行大部分中小型银行匹敌,更别论网点遍布全国大小市县的国有大行。

银监会数据显示,尽管外资行在我国银行业金融机构总资产中占比在这两年有所回升,但到2011年,这个数据仍不到2%。

狭小的生存空间里,代销业务逐渐成为外资行的主要利润来源之一。汇丰银行2012年年报显示,该行净手续费及佣金收入11.5亿,占净利润的30.1%。代理保险手续费收入1.7亿,占手续费及佣金收入中的比例达12.7%,比2011年的9.4%增加3.3个百分点。

即使在净利润下滑了2.17%的东亚银行,其代理业务手续费占手续费及佣金收入的比例也在攀升。2012年年报显示,该项业务收入为1676.4万,占手续费及佣金收入比2.6%,高于2011年的1.9%。此外,理财产品手续费及佣金1.3亿,贡献了19.7%的手续费和佣金收入。

这轮基金产品的开闸加入,除了市场份额受挤压,同时也依然难免网点短缺的尴尬。

“外资银行在网点、客户数量、资产规模等方面与中资银行有较大差距,这也构成了我行基金业务主要困难。”南洋银行相关负责人对理财周报记者表示:“我行不简单追求代售产品量多少,而是关注产品质素及与我行客户是否相适合。根据客户风险取向满足客户的需求,将合适的基金卖给适合的客户。”

作为同一个银行里的产品,代销基金还面临着来自代销保险的压力。“涉及到指标问题,客户资源相对一定的情况下,银行不得不进一步挖掘客户需求,以销售基金。”某外资行财富管理部门人士表示。

“保险和基金是完全不同的产品,目标客户非常地不同。但是多年的保险销售经验,在渠道、销售模式及与产品提供者合作方面,为基金销售积累了宝贵的财富。”星展银行表示乐观。

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