其三方贩卖开闸1年,第三方市集强势崛起

作者:谈股论金

摘要:渠道为王,谁是真正的王者?凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的,无疑是银行。其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。随着第三方专业理财机构的崛起,财富版图里的竞争格局更趋复杂,但确凿无疑的是,作为重中之重...

  编者按:基金行业近3万亿的管理资金总量太具诱惑力,以至于谁都想分得其中一杯羹。基金第三方支付,更是加快了自己“跑马圈地”的步伐。近日,国内支付公司汇付天下宣布,“天天盈”已开通了19家主要商业银行,上线了23家基金公司,目前支持天天盈支付和申购的基金产品接近500只。通过渠道上的扩张,基金第三方支付渐渐步入正途,这也或许在为呼之欲出的独立基金销售机构演练阵容。一场没有硝烟的基金渠道之争,号角已经吹响。

  证券时报记者 方丽

    渠道为王,谁是真正的王者?凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的,无疑是银行。其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。随着第三方专业理财机构的崛起,财富版图里的竞争格局更趋复杂,但确凿无疑的是,作为重中之重的渠道,五方诸侯争雄的态势已经初步显现。

  “渠道为王”扣住基金销售命脉

  2012年2月,四家独立销售机构获批,第三方销售机构代销基金正式开闸。一年来,14家独立销售机构在基金销售领域占据了一席之地。业内人士预计,随着金融产品的日益丰富,这类机构市场空间很大。

  银行霸主地位难撼
  在金融产品的销售中,商业银行是这一领域当之无愧的“渠道霸主”。

  基金销售渠道主要有基金直销和基金代销两种。根据中国证监会公布的资料,至2010年7月,基金代销机构共有四类,第一类是商业银行共37家(包括邮储),第二类是证券公司共89家,第三类是投资咨询机构,其中只有天相投顾一家获得基金销售资格。第四类是独立基金销售机构,但还未有一家获批。

  独立销售机构达14家

  据证券时报记者调查,仅基金销售这一块,其渠道中的银行占比在2004年为42%,2005年为24%,2006年为45%,2007年达到最高为77%。此后有所下降,但保持在60%左右。在过去2010年的第一、二、三季度,基金销售渠道中的银行占比分别为65%、58%、57%。

  根据证券业协会的统计,2009年,开放式基金总销售金额为20004.22亿元,其中,直销渠道占比为30.48%,券商渠道占比为8.69%,银行渠道占比为60.84%。银行加冕“渠道大王”的桂冠,可谓实至名归。

  2012年2月22日,好买财富、诺亚正行、深圳众禄、东方财富投顾等4家机构获得首批独立销售牌照。截至去年底,独立销售机构已经达到14家,超过1000只基金通过独立机构销售。2013年这类机构基金销售量继续增加。深圳一位独立销售机构人士表示,2013年前两个月的基金销售保有量及客户数比2012年下半年增加了3倍。

  工商银行是基金销售渠道中销售额和收入都最高的银行,该行已占据基金理财产品销售份额的30%以上。根据该行2010年年报数据,其基金销售额为3561亿元,收入为30亿元。

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  据了解,目前此类公司可分为两种模式,一是面向大众投资者的基金超市,一是专注于做高净值客户的专户模式。前者以好买、数米、众禄、天天基金网为代表,后者以诺亚为代表。

  据记者了解,在保险产品方面,其中50%的寿险产品也是通过银行来完成销售,并逼近保费总收入50%。数据显示,截至2010年底,全国共有保险兼业代理机构18.99万家,其中银行网点为11.36万个,占比59.85%。从业务情况看,2010年,银行代销保险的收入为3503.79亿元,在所有兼业代理机构中占比达64.12%。

2009年开放式基金销售渠道结构

  除了基金销售,投顾一直是独立销售机构努力的方向。众禄基金投资部负责人陈龙表示,尽力根据投资者偏好,提供相应的基金组合产品;好买基金财富杨文斌[微博]表示,正在努力改善提升用户体验,以此增加用户黏性,逐步培养客户群。

  农行的保险销售额在同业中最高,达1024亿元,其收入高达43.2亿元;工行2010年的年报没有公布其保险代销收入,仅公布了保险销售额,为885亿元,同比增长22.2%;建行2010年代销保险收入为36.64亿元。

  天相投顾数据统计显示,21家基金公司旗下243只基金(剔除未公布尾随佣金的基金)2010年支付的尾随佣金达到21.11亿元,而当期管理费为130.84亿元,尾随佣金占管理费比例达到16.13%,而2009年这一比例为15.24%,同比提升了0.89个百分点。这组数据让基金业利益链昭然若揭。

  2013年是关键一年

  此外,券商集合理财有近50%左右的产品也是通过银行来完成销售。信托方面,10亿元规模以上的产品则基本与银行合作发售。

  银行与基金之间的“爱恨情仇”

  目前国内基金销售市场上,银行代销占基金销售近90%的份额,而在英美等金融业发达国家,第三方机构占据基金销售市场主导地位,拥有60%以上的市场份额。这正是独立销售机构未来想象空间。

TAGS:五侯争雄第三方版图崛起强势市场渠道争霸

  银行凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的,其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。“先天不足”的基金直销,在他们面前,只能俯首称臣。某基金公司高管在接受人民网记者采访时说,“客户体验不佳、银行等渠道的打压和缺乏有效的营销模式,一直是基金直销的软肋。基金公司正在想方设法,通过各种途径突破目前基金销售的瓶颈。”

  但对于基金第三方销售机构来说,想在这块市场蛋糕里分得一杯羹并不容易。银行和券商渠道优势非常明显,目前共有65家银行、96家券商具有基金代销资格,而这些机构的渠道和客户资源非常深厚。

  基金销售目前离不开银行,更是缘于银行销售基金的信任背书效应。“基民在银行选择基金看重的就是银行的信誉。说白了就是老百姓更加信任银行,他们认为在银行中买基金,同时也就得到了银行的信誉保证。银行和基金公司在老百姓心目中的地位孰轻孰重,不用多讲,一些小基金公司在和银行谈判中没有话语权,也在情理之中。” 济安金信基金评价中心主任李骏说。

  第三方基金销售的运营成本也很大,获得牌照、日常运营、人力成本等支出都不菲。虽然目前独立销售机构代销基金要求的尾随佣金堪比中小银行,利润确实比较高,但是销售额不高,不少独立销售机构是靠卖信托、私募产品的收入来补贴基金代销。若一家独立销售机构年开支2000万元,假如按1%基金申购收费测算,年基金销售额达到20亿元,才刚刚实现盈亏平衡。陈龙表示,独立销售机构虽然运作一年了,但若和人的生命周期对比,还处于嗷嗷待哺的阶段。他认为,2013年将是独立销售机构关键的一年,更具竞争力的公司将获得更大的市场份额。

  “同时,银行在卖基金中会提供给客户投资建议的投顾业务,也是银行卖基金另一优势。不过,由于银行销售基金人员的业绩和奖金挂钩,可能会存在鼓励基民不断赎回老基金买新基金的现象,‘屁股决定脑袋’在所难免。”李骏笑谈。

  第三方支付平台是敌还是友

  目前大部分基金公司的网站上都可以找到天天盈的专题介绍和开户链接,并推荐用户开户体验。“对于基金公司而言,天天盈产品意义重大。第一,通过天天盈的一点接入,基金公司就可以实现与19家银行的连接,这为基金公司节省了一定的开发和维护成本。第二,对于基金公司来说天天盈的接入实现了渠道多元化,我们找到了一家利益高度一致的合作伙伴。第三,天天盈为基金投资者提供了一个省钱便捷的购买渠道,我们认为这对投资者是有益的。” 银华基金公司电子商务部总经理王靖飞说。

  记者注意到,基金网上销售平台“天天盈”,采用实名制注册,加之汇付天下业务除基金投资外,还涉及航空票务、数字娱乐、网上教育、保险理财等万余家行业客户,这一切都在无形中给汇付天下积累了大量的用户信息。如果汇付天下转向基金销售,极有可能打破基金销售市场目前的格局。“从商业角度来看,汇付牢牢将自己定位在独立的支付平台上,汇付坚决不做基金代销,否则将难以与代销银行公司再合作。正如我们有100条优势条件可以卖机票,但是没有贪婪到吃掉每个市场。汇付做基金代销,容易成为某几家基金公司的御用工具。虽然短期可以占有一定的销售份额,但是长期来看,得不偿失。汇付做好自己满意的份额就可以了。”汇付天下总裁周晔在回答记者提问时讲道。

  对于基金公司是否在“养虎为患”铸就另一个渠道大王的疑虑,王靖飞坦言道:“目前为止,渠道多元化是我们基金公司希望看到的,我们表示欢迎。至于以后第三方支付平台可能转向基金代销,成为另一个‘大王’,反戈一击‘绑架’我们基金公司的疑虑,我相信监管部门提前会有所考虑,或许在设定游戏规则中通过限制代销资格证的发放来进行规避。”

  基金网上销售量井喷依然遥远

  “未来3年,基金网上直销将会迎来一个快速的发展,从目前的5%占比将会提升到30%!”周晔曾在去年11月30日天天盈发布会上做出预测。基金第三方支付如此迅猛的发展,可能预示着“基金网购”时代即将到来。

  一般来说,基金直销包括基金公司机构销售渠道和网上直销两种,散户接触最多的是网上直销板块,近几年网上直销比例虽然增加了,但所占比例还很低。“目前在我们公司仅占3%左右,未来一两年的目标最乐观的估计也只能达到5%。绝大多数的基金公司网上直销2%左右,高的5%到7%,相差1%不到。这个说法在2011年依然成立,因为渠道没有太多变化。”某基金公司高管说。

  对此王靖飞也表示,“所占份额由5%到30%,我们当然希望看到这种迅猛的发展。即便是新增份额能提升30%,我们就已经十分满意了。”

  “汇付天下和通联支付相继获准开展基金直销支付结算业务,看得出监管机构对于基金销售多元化的态度。后续独立基金销售机构获批后,第三方支付或许成为独立基金销售机构的首选。”某基金业内人士也指出,目前第三方支付机构知名度不够、客户群收入低将制约基金第三方支付的发展。

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